L’arte della persuasione, le persone non acquistano ciò che fai ma perché lo fai

Hai mai sentito parlare di Simon Sinek? Conosci questa citazione? “Le persone non acquistano ciò che fai, acquistano il perché lo fai.” Questa frase rappresenta un pò la sintesi degli insegnamenti di Simon Sinek, famoso Guru motivazionale e ideatore del concetto di “Golden Circle”.

Sinek afferma che la maggior parte delle persone e delle aziende organizzano la loro comunicazione mettendo al primo posto il “cosa” esse fanno, successivamente spiegano il “come lo fanno”, ma troppo poco spesso si soffermano ad evidenziare il “perchè lo fanno”.

COME MIGLIORARE LA TUA CAPACITA’ DI PERSUASIONE La metodologia proposta da Sinek è semplice e quantomeno illuminante. Chiunque di noi, quando deve presentare un prodotto o spiegare una soluzione è abituato ad adottare la regola del “come-cosa-perché” (es.: come faccio a farlo meglio, cosa devo utilizzare, perché devo utilizzare una certa cosa). Sinek invece, afferma che per aumentare il proprio livello di persuasione è sufficiente invertire la regola, adottando il “perché-come-cosa” (es.: riesco a stampare in modo migliore, come faccio a farlo, grazie all’utilizzo di questo preciso prodotto).

Oltre ad accrescere il grado di persuasione, la regola di Sinek, offre un maggiore impatto emotivo sul pubblico/interlocutori, trasformando una semplice chiacchierata in un’interessante storia da ascoltare. Proprio così, uso la parola “storia”, perchégrazie ai concetti di Sinek ognuno di noi può diventare quasi per magia un buon storyteller. Riuscirà infatti a dar vita ad interessanti e persuasive modalità di racconto articolato (storytelling).

Sinek è ideatore del cosiddetto concetto “Golden Circle”. Grazie al Cerchio d’Oro è possibile imparare a strutturare ogni comunicazione in modo tale da farla diventare: efficace, persuasiva ed interessante. Sinek offe così a tutti noi le basi dell’arte della persuasione.

Una comunicazione efficace deve iniziare con “perchè”, facendo seguire il “come” e il “cosa”. Per sostenere la sua teoria, Sinek richiama risvolti psicologici, bensì la biologia del nostro cervello. E’ stato dimostrato, infatti, che utilizzando lo schema-Sinek del”perchè-come-cosa” facilitiamo il cervello nel suo apprendimento, lo aiutiamo cioé a recepire con più facilità e rapidità i concetti esposti.

Vediamo in dettaglio: il cervello è diviso in tre aree principali, proprio come il Golden Circle, abbiamo la neocortex che Sinek associa al livello “cosa” (essa è responsabile di tutti i nostri pensieri razionali, analitici e del nostro linguaggio) e le altre due aree che formano il sistema limbico (esso è responsabile dei nostri sentimenti, nonché del nostro comportamento e delle nostre decisioni, che Sinek associa al”come” e al “perché”.

Stando alla scienza, il sistema limbico quindi non ha capacità di linguaggio. Significa che quando comunichiamo partendo dal “cosa”, offriamo all’interlocutore la libertà di comprendere una gamma d’informazioni troppo ampia, non possiamo essere sicuri che lui comprenda proprio quello che vogliamo.

Se, invece, comunichiamo subito con il “perchè”, parliamo direttamente a quella parte di cervello responsabile del comportamento, facilitando la comprensione perché viene legata mentalmente ad un comportamento razionale e concreto. Così facendo trasformiamo le parole in concetti tangibili che si fissano nella mente dell’interlocutore: ti spiego “il perché ho fatto” questa cosa, e tu apprendi tale motivazione. Successivamente, ti spiego “cosa ho fatto” e “come l’ho fatta”.

L’approccio di Sinek offre un nuovo punto di vista per comprendere le azioni umane ma soprattutto capire come si comporta il nostro cervello e da questo modificare la nostra comunicazione.

LA COMUNICAZIONE PERSUASIVA DI APPLE
Per avvalorare le sue tesi, Sinek prende spunto da alcuni casi famosi, cita i Fratelli Wright, Martin Luther King e la differenza comunicativa tra Dell e Apple. Dimostra in sintesi che la capacità comunicativa (come si comunica e cosa si comunica) influenza in modo determinante il proprio destino (successo). Il grado di leadership è direttamente proporzionale alla capacità di saper coinvolgere gli altri, per questo Sinek offre lo strumento del processo inverso “perché-come-cosa”.

Tutti conoscono Dell, importante produttrice di PC, oggi sta perdendo mercato. Al contrario Apple (anch’essa nata come produttrice di computer) è riuscita nel tempo ad evolvere il proprio “essere” e stile comunicativo, spostando l’accento non su cosa faceva ma sul perché lo faceva, sottolineando il proprio “stile” unico al mondo.

Modalità comunicativa Dell: simile alla maggior parte delle aziende nel mondo. Dell si è sempre rivolta al mercato utilizzando il classico approccio comunicativo “Costruiamo computer solidi (cosa facciamo) sono ben progettati, semplici da usare e all’avanguardia” (come lo facciamo).

Modalità comunicativa Apple: mette al centro il perché “In tutto ciò che facciamo crediamo nella sfida dello status quo. Crediamo nel pensare diverso” (perché lo facciamo) “in particolare puntiamo sulla semplicità e sull’intuitività di utilizzo” (come) “ed è per questo che i nostri computer sono ben progettati e all’avanguardia” (cosa).

Nell’immagine a fianco, la mission di Apple: “Creare contributo per il mondo creando strumenti per la mente a vantaggio dell’umanità”.

Questa mission è sbalorditiva. Se ci riflettiamo, tutto l’essere e lo stile (forse anche la supponenza) di Jobs è dentro questa frase, ma… attrae, è dirompente, è concreta e sognatrice.

La stessa cosa potremmo dirla di Facebook. Un lavoro che alla base ha un sogno e uno stile preciso. Ecco la loro mission: “Dare alle persone il potere di condividere e fare un mondo più aperto e connesso”. Le persone ricordano chi sei dal perché fai un prodotto (sentimento) e non da come lo fai, soprattutto adesso, vivendo in un mondo globalizzato dove ogni prodotto è tendenzialmente simile agli altri, costruito forse nello stesso stabilimento in Vietnam, Cambogia o Cina. Le persone hanno necessità di condividere il tuo sogno. Vogliono riconoscersi nella “sfida” e nello “stile” che stai dando alla tua azienda e ai tuoi prodotti. Le persone non comprano il “cosa”, comprano il “perchè” lo fai. Le persone comprano il concetto del “chi sei”. E’ per questo che devi imparare a raccontarlo e a raccontarti. Meglio lo fai e maggiore sarà il successo che ottieni. Devi raccontare perché sei diverso dagli altri. Perché la tua azienda ha forti capacità ed alta esperienza. Magari sogna, proprio come hanno fatto Apple e Facebook. Come farlo? Grazie allo Storytelling e, perché no, ai suggerimenti di Simon Sinek. PERSONAL BUILDING Sfrutta gli insegnamenti di Sinek anche per migliorare le tue capacità persuasive nella vita personale. Quando sarai al prossimo colloquio di lavoro, ricorda che prima di tutto devi dire il perché sei così esperto (sono uno specialista del Social Marketing perché ho lavorato per 8 anni come Responsabile ecc. ecc. gestendo un team di 4 persone ecc. ecc.), successivamente ti soffermi in cosa sei esperto (presentazioni, article marketing, viral marketing, CMS, Photoshop, Indesign). Infine, esponi il come sei esperto (faccio presentazioni Power Point e Keynote, brochure complesse con InDesign, magari dai approfondimenti se ti vengono chiesti e se vedi l’interlocutore interessato).

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